Для решения задач предприятия по реализации продукции и увеличению выручки целесообразно использовать различные маркетинговые инструменты. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта). Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Мероприятия по стимулированию сбыта целесообразно осуществлять по товарам, для которых характерна наибольшая рентабельность продукции.
Разработка программы стимулирования сбыта связана с последовательным решением таких задач, как:
1) установление целей стимулирования сбыта;
2) выбор инструментов стимулирования сбыта;
3) выявление круга участников;
4) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
5) выбор средств распространения информации о программе стимулирования сбыта;
6) определение продолжительности сбыта;
7) выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
8) разработка бюджета стимулирования сбыта.
Для повышения эффективности сбытовой политики, рассматриваемому предприятию целесообразно разработать систему реализации продукции в кредит. В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.
Таблица 3.1.Определение целесообразности использования скидок ЗАО «Экспорт»
№ п/п. Показатели Условия оплаты
Предоставление скидки Без скидки
предоплата,
скидка 10 % отсрочка 30 дней
1 Индекс цен (при инфляции 1 % в месяц) 1.010
2 Коэффициент падения покупательской способности денег 0.990
3 Потери от инфляции с каждой 1000 рублей, руб. 9.90
4 Потери от предоставления скидки с каждой 1000 рублей, руб. 100
5 Результат от скидки и потери от инфляции c 1000 руб., руб. 100 9.90
6 Оплата процентов банковского кредита (23 % годовых) 19.17
7 Доход от альтернативных вложений (при рентабельности 8 % в месяц) с учетом инфляции 71.29
8 Результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгоды от альтернативных вложений, с каждой 1000 руб., руб. 28.71 29.07
Предположим, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности, которая возникает в результате реализации продукции в кредит, за счет краткосрочных кредитов банков. Ставка процента по банковскому кредиту составляет 23% годовых в рублях. Ежемесячная инфляция – 1%. На основе этих данных определяем целесообразность использования скидок. Целесообразность использования скидок рассмотрена в таблице 3.1. Таким образом, предприятие при скидке с учетом альтернативного вложения и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней. Одновременно предоставление скидки стимулирует клиентов к покупке продукции предприятия.
Прогнозировать выручку от продаж необходимо для:
1) определения прибыли;
2) составления оперативных финансовых планов;
3) оценки стоимости предприятия (при доходном методе) и др.
Прогнозирование выручки от реализации подчинено главной цели – управлении прибылью и обеспечивается системой мероприятий по расчету отдельных видов доходов. Главными исходными предпосылками для прогнозирования выручки являются:
- разработанная производственная программа, которая определяет объем и состав производимой продукции;
- целевая сумма прибыли от продаж – операционной прибыли (EBIT);
- разработанная ценовая политика;
- снабженческо-сбытовая политика.
Общая формула для расчета прогнозной величины выручки от реализации (ВР) следующая:
ВР = О1 + Т – О2,
где О1 и О2 - остатки готовых изделий на складе и в отгрузке на начало и конец расчетного периода по себестоимости, Т- товарный выпуск продукции по плану предприятия в расчетном периоде по рыночным ценам.
Схема факторингового обслуживания состоит из:
1. Отгрузка товара на условиях отсрочки платежа
2. Выплата финансирования под уступку требования до 90%
3. Оплата покупателя 100%
4. Перевод остатков от 10% за вычетом комиссии Банка
Факторинг дает возможность поставщику:
• увеличить объем продаж, число покупателей и конкурентоспособность, предоставив покупателям льготные условия оплаты товара (отсрочку),
• получить кредит в размере до 90% от стоимости поставляемого товара, что ускорит оборачиваемость средств.
покупателю:
• получить товарный кредит (продавец поставляет товар с отсрочкой платежа до 2 месяцев);
• увеличить объем закупок,
• улучшить конкурентоспособность.
Стандартная схема факторингового обслуживания:
1. Предприятие заключает договор на оказание факторинговых услуг с финансовым агентом – фактором.
2. Согласно договору поставщик (продавец) реализует товар, но не получает за него плату от покупателя, а уступает финансовому агенту право потребовать ее с покупателя. Продавец должен заведомо проинформировать покупателя об использовании факторинга и подписать у него соответствующее уведомление.
3. Поставщик предъявляет банку документы, подтверждающие факт поставки товара или оказания услуги на условиях рассрочки платежа (накладную, счет-фактуру), и в этот же день получает от банка 60-90% стоимости поставки. Процент от стоимости поставки, который клиент получит сразу после поставки, зависит от того, к какой категории платежеспособности Банк отнесет Покупателя.
4. При наступлении срока оплаты покупатель перечисляет деньги непосредственно в банк.
5. Когда задолженность погашена, банк выплачивает поставщику оставшуюся часть стоимости поставки за вычетом своих комиссионных, которые являются платой за оказание факторинговых услуг.
Рост выручки от факторинга можно оценивать по показателю коэффициента оборачиваемости средств в расчетах и сроку погашения дебиторской задолженности (табл. 2.23), предположим, что доля дебиторской задолженности уменьшится до предыдущего 2006 года в связи с применением факторинга.
Срок погашения дебиторской задолженности рассчитывается по формуле (1):
(1)
Таблица 3.2. Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности предприятия ЗАО «Экспорт»
Показатели 2006 2007 Прогноз Изменения (+, -)
Стоимость дебиторской задолженности 14589 19689 14589 0,00
Доля дебиторской задолженности в активах, % 18,93 22,83 18,93 0,00
Объем реализации 83920 92689 93997 10077,00
Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах, оборотов 5,75 4,71 6,44 0,69
Срок погашения дебиторской задолженности 63,45 77,53 56,65 -6,80
Также доля дебиторской задолженности сохраняется при сохранении доли, и увеличении выручки, чтобы повысить коэффициент оборачиваемости и снизить срок погашения дебиторской задолженности.
Ускорение оборачиваемости оборотных средств с 5,75 оборотов в 2006 году до прогнозируемого 6,44 оборотов, как финансовый результат внедрения факторинга в торговый процесс поставщика и получение выручки в сумме 93 997 тыс. руб., что на 10 077 тыс. руб. больше чем в 2006 году, и как следствие, сокращение потребности в оборотных средствах. |
обратная связь
