Отделом проделана большая работа в области маркетинговых исследований. Материал, с которым работает служба маркетинга - не товар, а информация. Задача специалистов по маркетингу заключается в сборе данных, их обработке, подготовке аналитических материалов для руководства предприятия и формирование программы мероприятий. Поток информации, поступающей к начальнику отдела, помогает в проведении анализа, планировании, претворении в жизнь и контроле за исполнением маркетинговых мероприятий. Для себя маркетинговая служба за основу взяла следующую модель-программу маркетинговой работы (рис.2):
Рис.2. Программа маркетинговой работы на предприятии
Сотрудники отдела маркетинга и сбыта выезжают на конкурирующие предприятия, посещают стройки конкурентов. Их цель – составить отчеты, которые включают в себя: представление ассортимента квартир и площадей предприятий, качество выпускаемой продукции, установление круга покупателей у которых пользуется спросом продукция предприятий-конкурентов, система обслуживания покупателей, действующие скидки. Все эти вопросы рассматриваются на Общем собрании участников ОАО «ТЗЖБК», где и выносится решение по совершенствованию качества продукции, а также рассматриваются вопросы по ценообразованию и скидкам.
Кроме того, специалисты отдела маркетинга и сбыта занимаются и определением необходимого ассортимента. В их задачи входит проведение опросов населения, анкетирование.
Один из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) выполняется постоянно. Специалисты-маркетологи выезжают в районы и города, где еще не завоеван рынок потребителей, проводят расширенные продажи, где заключают договора и предоставляют скидки новым клиентам.
Постоянно ведется изучение спроса на строительную продукцию, создаются графики продвижения товара, из которых выясняется, на сколько тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы квартир и площадей в большем или меньшем количестве. Для этого учитываются такие факторы как время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования – это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных возможностей предприятия для выхода и закрепления позиций на рынке.
На первом этапе специалисты по маркетингу составили полный список предприятий-конкурентов, выпускающих и реализующих аналогичную продукцию, их ассортимент и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить, насколько серьезна конкуренция со стороны других фирм.
Отдел маркетинга и сбыта старается выяснить, получает ли кто-либо из конкурентов выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы расходов на транспортировку.
Наибольшую конкуренцию создают предприятия и фирмы, которые строят в Тушино и МО.
Решить эту проблему можно в том случае, когда ОАО «ТЗЖБК» будет полностью удовлетворять нужды и потребности в строящемся жилье своими силами, чтобы цена и количество соответствовали спросу покупателей. Для этого производятся исследования потенциальных возможностей предприятия, периодически составляются отчеты о поставке по товарным группам и по регионам.
Служба маркетинга старается выяснить, насколько еще может увеличиться спрос. Для этого совместно с финансовым отделом разрабатываются долгосрочные и кратковременные прогнозы в разрезе внутригруппового ассортимента реализуемых изделий.
Ведь именно постоянные покупатели – это тот «спасательный круг», который не дает предприятию погибнуть в современной экономической обстановке. Поэтому с регионами, постоянно берущими продукцию предприятия, целенаправленно ведется работа по изучению покупателя, в договорах с этими регионами действуют льготные скидки на большой объем поставок.
Отделом маркетинга ведется работа по выявлению новых покупателей, и ежемесячно составляются отчеты. Ежемесячно составляются отчеты по ценам предприятий, на основании которых варьируется ценовая политика ОАО «ТЗЖБК».
Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по предприятию, ведение работы с посредниками, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка.
Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт реализуемых квартир и площадей. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы.
Основной задачей рекламы является довести рекламные сообщения до максимального числа покупателей при минимальных затратах. Из всего разнообразия средств рекламы выбрали следующее:
- печатные средства распространения рекламы;
- прямая почтовая реклама;
- информационные письма, листовки;
- реклама в прессе, раньше рекламные объявления печатали только в специальных информационных газетах, но с увеличением рынков сбыта увеличилось и количество изданий;
- реклама средствами вещания. ОАО «ТЗЖБК» рекламирует продукцию по радио и телевидению.
Отделом маркетинга широко применяется комплексное воздействие на покупателя – с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта». В комплекс «ФОССТИС» входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если ФОС имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу.
Мероприятие СТИС соответствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателя сложилось некоторое представление, благодаря, либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления). Задача СТИС – побудить к повторным покупкам, а также распространить среди новых покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Здесь используются выставки всех видов, совещания, пресс-конференции, оптовые ярмарки, а также рассылка проспектов. Все это соответствует созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерческих успехах предприятия.
С помощью ПР до сознания людей доносят мысль о том, что фирма имеет своей целью не только получение прибыли (прибыль – естественный результат деятельности каждого нормально работающего предприятия), а удовлетворение потребностей самых разнообразных людей, а не только покупателей.
Анализируя организацию маркетинга в ОАО «ТЗЖБК» можно сказать, что мероприятия, проводимые отделом маркетинга и направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта, на увеличение рынков сбыта, интенсивная реклама, дали свои результаты:
1. Увеличился объем продаж продукции по городу и республике.
2. Выявлены новые покупатели и из потенциальных превращены в действующие (за последние два года предприятие приобрело новых покупателей в семи регионах России).
3. Понемногу повышается престижность предприятия (стали получать отклики о своей работе от покупателей).
Очевидно, что на реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара, и задача отдела маркетинга и сбыта глубже изучить все возможности взаимосвязи элементов комплекса маркетинга и претворить их в жизнь.
Наиболее крупными покупателями товара на территории являются:
№ Наименование хозяйствующего субъекта
1 ООО «Тушиноградстрой»
2 ЗАО «Агенство Недвижимости»
3 ООО «Силен»
4 ООО «Истоки»
5 ОАО «СМУ КПД-1»
По данным опроса хозяйствующих субъектов занимающихся строительством, выявлено, что конструкции и детали фундаментов ( код ОКП – 58 1000) на территорию Московской области из других регионов не завозились, заводы, производители ЖБИ на территории Московской области, в полном объеме обеспечивают местных потребителей.
Следовательно, объем рынка ЖБИ будет рассчитываться как поставка конструкций и деталей фундаментов (код ОКП – 58 1000) на территорию Московской области.
В 2007 году коэффициент рыночной концентрации на территории Московской области составил:
- блоки фундаментов (ОКП - 581100):
58 1100 2007
CR-3 86
HHI 2722
Тип рынка: 70%<86%<100%
высококонцентрированный
- фундаменты стаканного типа и башмаки (ОКП - 58 1200):
58 1200 2007
CR-3 100
HHI 6932
Тип рынка: высококонцентрированный
- плиты фундаментов (ОКП-58 1300):
58 1300 2007
CR-3 100
HHI 5627
Тип рынка: высококонцентрированный
- детали ростверков (ОКП-581400) в административных границы Московской области в 2007 году не производились
- сваи (ОКП -58 1700):
58 1700 2007
CR-3 98
HHI 5375
Тип рынка: - 70% < 98% <100%
высококонцентрированный
В 2008 году коэффициент рыночной концентрации на территории Московской области составил:
- блоки фундаментов (ОКП - 581100):
58 1100 2008
CR-3 75
HHI 2054
Тип рынка: - 70% < 75% <100%
высококонцентрированный
- фундаменты стаканного типа и башмаки (ОКП - 58 1200):
58 1200 2008
CR-3 100
HHI 5062
Тип рынка:
высококонцентрированный
- плиты фундаментов (ОКП-58 1300):
58 1300 2008
CR-3 100
HHI 4415
Тип рынка:
высококонцентрированный
- детали ростверков (ОКП-581400) в административных границы Московской области в 2007 году не производились
- сваи (ОКП -58 1700):
58 1700 2008
CR-3 89
HHI 3252
Тип рынка: - 70% < 89% <100%
высококонцентрированный
Из приведенных сведений можно сделать вывод, что рынки ЖБИ по производству конструкций и деталей сборных железобетонных изделий на территории Московской области в 2007-2008 году являлись высококонцентрированным.
Согласно проведенным опросам предприятий изготовителей ЖБИ, на территории Московской области основными барьерами на исследуемом рынке являются:
- низкий объем спроса потребителей на продукцию данного вида;
- неплатежеспособность строительных фирм.
Рынки производства конструкций и деталей фундаментов ( код ОКП – 58 1000) на территории Московской области относятся к высококонцентрированным рынкам. Состояние конкурентной среды можно оценить как неразвитую. |
обратная связь
