С целью анализа эффективности безналичного оборота по средствам использования пластиковых карт проведем оценку одной из программ Сберегательного Банка РФ в сфере банковских карт.
Качественные и количественные параметры российского рынка безналичного оборота пластиком позволили в конце 90-х гг. приступить к реализации кобрендинговых программ. Одной из таких программ стала программа лояльности Visa "Аэрофлот" Сбербанка России, стартовавшая в конце 2002 г. Учитывая зарубежный опыт, о котором говорилось выше, в Сбербанке было принято решение развивать кобрендинговые программы с авиакомпаниями. Почему именно с ними? Мировой опыт свидетельствует, что кобрендинговые программы с авиакомпаниями - наиболее востребованные со стороны клиентов и наиболее доходные для банков.
Так, из более 50 кобрендинговых программ Citibank около 10 программ реализуются совместно с авиакомпаниями, причем именно эти программы имеют наибольшую доходность (рис. 1).
├─────────┐
Retail │/////////│ 2
├─────────┘
├───────────────────────────┐
Hotels │///////////////////////////│ 6
├───────────────────────────┘
├───────────────────────────────────────────────────────────┐
Airlines │///////////////////////////////////////////////////////////│ 14
├───────────────────────────────────────────────────────────┘
├───────────┐
Supermarkets │///////////│ 3
├───────────┘
├──────┐
Petrol │//////│ 1
├──────┘
├─────┐
Sport │/////│ 1
├─────┘
├──────┐
Unions │//////│ 2
├──────┘
├────────────────────────┐
Prof. Association │////////////////////////│ 6
├────────────────────────┘
├─────────┐
Charity │/////////│ 2
├─────────┘
└────────────────────────────────────────────────────────────────────
0 2000 4000 6000 8000 10 000 12 000 14 000 16 000
Рис. 1. Средний расход на 1 карту в год, евро
В качестве партнера не случайно была выбрана именно компания "Аэрофлот - российские авиалинии". Во-первых, это крупнейшая авиакомпания, перевезшая в 2006 г. 6,7 млн. человек. Во-вторых, Сбербанк имел уже положительный опыт совместной реализации программы лояльности "Аэрофлот-Бонус", имевшей к этому времени налаженные каналы коммуникаций. Третьим моментом являлось наличие актуальной базы данных клиентов - на момент запуска 140 тыс., а в настоящий момент более 300 тыс. активных клиентов.
При открытии карты Visa "Аэрофлот" Сбербанка России клиенту начисляются "приветственные мили": 500 миль по картам Classic и 1000 миль по картам Gold. При оплате товаров и услуг в любой стране мира с использованием карты начисляются бонусные мили из расчета 1 миля за каждый потраченный доллар США, евро или 30 руб. Суть программы состоит в том, что накопленные бонусные мили могут использоваться клиентами для получения права на премиальные полеты на регулярных рейсах компании "Аэрофлот - российские авиалинии", для повышения класса обслуживания и получения премий партнерской сети "Аэрофлот-Бонус".
Как приобретаются клиенты? Результаты исследования GfK "Русь" в 2008 г. показали, что основным источником при поиске информации и выборе банковского продукта и услуг являются:
- отзывы друзей и знакомых - 33%;
- реклама на телевидении - 19% (-8% по сравнению с 2007 г.);
- реклама в газетах - 13% (-10% по сравнению с 2007 г.).
Возрастная структура держателей карт Visa "Аэрофлот" представлена на рисунке 2. По географическому признаку она делится в пропорции 50:50 на тех, кто проживает в Москве и Подмосковье, и тех, кто проживает в других городах России.
┌───────┐
│\│
│\│
┌───────┐ │\│
│///////│ │\│
┌───────┐ │///////│ │\│
│#######│ │///////│ │\│
│#######│ │///////│ │\│
│#######│ │///////│ │\│
┌───────┐ │#######│ │///////│ │\│
│*******│ │#######│ │///////│ │\│
│*******│ │#######│ │///////│ │\│
──┴───────┴───┴───────┴───┴───────┴───┴───────┴──
до 25 лет старше от 35 от 25
(11%) 45 лет до 45 лет до 35 лет
(23%) (28%) (38%)
Рис. 2. Распределение держателей Visa "Аэрофлот" по возрастам
Исследования запросов клиентской аудитории показали, что основной мотивацией клиентов для участия в данной программе лояльности является накопление миль по программе "Аэрофлот-Бонус". Это указали в качестве наиболее важной характеристики 83% владельцев карт Visa "Аэрофлот".
Далее по убывающей идут:
- удобство расчетов по карте - 65%;
- надежность и безопасность использования карты - 30%;
- тарифы и условия - 18%.
В рамках программы Visa "Аэрофлот" Сбербанк России решает задачу создания для клиентов дополнительной ценности при использовании услуги, стимулируя клиентов больше рассчитываться по карте через реализацию различных программ по дополнительному начислению миль. Это важно, поскольку около 70% дохода от обслуживания карты Банк получает вне филиальной сети.
Результаты программы за первые 2,5 года оказались весьма оптимистичными: рост количества безналичной оплаты с помощью карт, приобретаемых клиентами, составил 15 тыс. шт. на 01.04.2006, и средний торговый оборот по карте Visa "Аэрофлот" был в 2,6 раза выше, чем по стандартной карте Visa.
В последующий период 2006 - 2007 гг. Сбербанк проводил три рекламные кампании по картам Visa "Аэрофлот", нацеленные как на стимулирование притока новых клиентов, так и на повышение безналичных оборотов по пластиковым картам.
В апреле-мае 2006 г. была запущена рекламная акция "Выиграй время и расстояние", в рамках которой проводились мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. В частности, в течение двух месяцев карты выдавались бесплатно, а при открытии карты начислялись "приветственные" 3000 бонусных миль. Для стимулирования оборотов по картам предусматривалось удвоенное начисление миль по всем торговым операциям, наиболее активному пользователю вручалась путевка на поездку на двоих в Европу.
Содержательно реализация программы обеспечивалась рассылкой писем-обращений по базе данных участников программы "Аэрофлот-бонус" (125 тыс. экз.), размещением рекламных листовок в филиалах Сбербанка России (500 тыс. экз.), а также размещением наружной рекламы, рекламы в СМИ и на радио. Итоги рекламной кампании "Выиграй время и расстояние" впечатляли: количество карт было увеличено на 60 тыс. шт., а рост торговых оборотов составил 1,55 раза.
Вторым этапом стала реализация рекламной акции "Олимпийские мили" в ноябре-декабре 2006 г. Целями данной программы стало стимулирование держателей карт Visa "Аэрофлот" к совершению безналичных операций в торговой сети, а также активизация части клиентов, получивших карту в период весенней программы, но не использующих ее. Были сформулированы конкретные задачи программы: достигнуть роста торговых безналичных оборотов в 1,5 раза, добиться активизации 10 тыс. клиентов.
В качестве мероприятий, стимулирующих рост безналичных оборотов по пластиковым картам, как и в прошлой программе, проводилось удвоенное начисление миль по всем торговым операциям. Наиболее активному пользователю (совершившему наибольшее количество торговых операций) вручалась путевка на поездку на Зимние Олимпийские игры в Турин (для двоих человек). Для активизации клиентов осуществлялось начисление "поощрительных" 1000 бонусных миль неактивным держателям при условии совершения хотя бы одной торговой транзакции в период кампании.
Реализация программы обеспечивалась через те же каналы, что и в предыдущей программе, новшеством явилась рассылка адресных предложений держателям неактивных карт Visa "Аэрофлот" в объеме 39,6 тыс. экз.
Итоги программы Visa "Аэрофлот" за 2006 г. были позитивными: рост числа карт за год составил 5,6 раза (до 81,7 тыс. шт.), рост торговых оборотов составил 3,6 раза (76,6 млн. долл. США за год). Победителем в конкурсе "самый активный держатель" стал клиент, совершивший более 400 торговых операций в период программы (на сумму не менее 300 руб. /10 долл. США).
Следующим этапом стала рекламная кампания Сбербанка России по картам Visa "Аэрофлот" "Набираем высоту с картой Visa "Аэрофлот" Сбербанка России!", реализованная в июне-июле 2007 г. Ее итогом стало увеличение количества карт на 30%, до 107 тыс. шт., а также увеличение торговых оборотов на 20% - 27 млн. долл. США за июнь-июль 2007 г.
В целом итоги кобрендинговой программы Сбербанка России по картам Visa "Аэрофлот" представлены на рисунке 3. По результатам программ доля карт Visa "Аэрофлот" в объеме эмиссии Visa Classic достигла 23%. Доля торговых оборотов по картам Visa "Аэрофлот" в суммарном обороте по картам Visa Classic составила 34%. Об эффективности проведенных в рамках программ мероприятий свидетельствует тот факт, что средний оборот по карте Visa "Аэрофлот" превышает оборот по стандартной карте Visa Classic в 1,5 раза.
50 000 ┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 110 577 │
│ ┌──#─┐ │
│ │....│ │
│ │....│ │
45 000 ┼─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤....├──┤
│ │....│ │
│ │....│ ┼ 100 000
│ │....│ │
О │ │....│ │
б 40 000 ┼─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤....├──┤
ъ │ 88 754 │....│ │
е │ # │....│ │
м │ 82 609 │....│ │
│ 81 673 # │....│ │
т 35 000 ┼────────────────────────────────────────────────────────────#────────────┬────┬──┤....├──┤
о │ 78 337 │....│ │....│ ┼ 80 000 К
р │ 73 745 # │....│ │....│ │ о
г │ # │....│ │....│ │ л
о │ ┌────┐ │....│ │....│ │ и
в 30 000 ┼─────────────────────────────────────────────────────────┤....├──┬────┬──┤....├──┤....├──┤ ч
ы │ │....│ │....│ │....│ │....│ │ е
х │ │....│ │....│ │....│ │....│ │ с
│ │....│ │....│ │....│ │....│ │ т
о │ │....│ │....│ │....│ ┌┴────┴┐ ┼ 60 000 в
п 25 000 ┼─────────────────────────────────────────────────────────┤....├──┤....├──┤....├─┤48 493├─┤ о
е │ │ │ │....│ │....│ └┬────┬┘ │
р │ │....│ │....│ ┌┴────┴┐ │....│ │ к
а │ │....│ │....│ │35 655│ │....│ │ а
ц │ ┌────┐ │....│ │....│ └┬────┬┘ │....│ │ р
и 20 000 ┼─────────────────────────────────────────────────┤....├──┤....├──┤....├──┤....├──┤....├──┤ т,
й, │ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ ┼ 40 000 ш
т │ │....│ │....│ ┌┴────┴┐ │....│ │....│ │ т.
ы │ │....│ │....│ │30 629│ │....│ │....│ │
с. 15 000 ┼─────────────────────────────────────────────────┤....├──┤....├─┴┬────┬┴─┤....├──┤....├──┤
│ ┌────┐ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
U │ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
S │ │....│ ┌┴────┴┐ │....│ │....│ │....│ │....│ │
D │ │....│ │22 302│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
10 000 ┼─────────────────────────────────15 424──┤....├─┴┬────┬┴┬┴────┴┬─┤....├──┤....├──┤....├──┤
│ 14 525 ┌────┐ │....│ │....│ │31 020│ │....│ │....│ │....│ ┼ 20 000
│ ┌────┐ │....│ │....│ │....│ └┬────┬┘ │....│ │....│ │....│ │
│ 12 954 │....│ │..#.│ ┌┴────┴┐ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
│ ┌────┐ │..#.│ ┌┴────┴┐│14 147│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
5000 ┼──6742----9983───┤..#.├─┬┴────┴┬┤ 9149 ├┴┬────┬┴─┤....├──┤....├──┤....├──┤....├──┤....├──┤
│ ┌────┐ ┌──#─┐ ┌┴────┴┐│ 8576 │└┬────┬┘ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
│┌┴──#─┴┐┌┴────┴┐│ 6799 │└┬────┬┘ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
││ 4531 ││ 4828 │└┬────┬┘ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
│└┬────┬┘└┬────┬┘ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │....│ │
0 └─┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┴────┴──┘ 0
IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. I кв. II кв.
2006 2007 2007 2007 2007 2008 2008 2008 2008 2009 2009
┌────┐
│....│ Объем торговых операций, тыс. USD (за квартал) # Количество карт, шт. (на конец квартала)
└────┘
Рис. 3. Итоги программы Visa "Аэрофлот"
В своей клиентской политике Сбербанк исходит из того, что потребительская удовлетворенность является ключевым показателем успешности любого бизнеса.
Для выявления ожиданий клиентов Сбербанк проводит специальные обследования и опросы владельцев карт Visa "Аэрофлот" Сбербанка России.
В результате проведенных исследований было выявлено, что более 50% владельцев карт Visa "Аэрофлот" указали в качестве фактора, в первую очередь требующего улучшения, сервис в филиалах Сбербанка России.
Также выяснилось, что необходимо проводить рекламные акции чаще, заранее информировать о них, используя различные каналы взаимодействия. По итогам опросов выяснилось, что 20% клиентов не знали о проведении банком рекламных кампаний.
Только 4% владельцев карт Visa "Аэрофлот" ответили, что для них не представляют интерес рекламные акции Сбербанка России с удвоенным начислением миль за торговые операции.
Вопросы, оценивающие степень соответствия программ ожиданиям клиентов, выявили высокую степень удовлетворенности клиентов: 76% из 100%.
В целом, опыт реализации программы показал высокую эффективность этого направления для привлечения розничных клиентов и увеличения безналичного оборота по пластиковым картам.
Произведем расчет доходности безналичных операций с пластиковыми картами в Приморском ОСБ №8635 за 2008 год.
Таблица 1
Анализ динамики показателей индикаторов мониторинга Приморского ОСБ № 8635 за 2008 год
Показатели Ед. изм. 01.01.07 01.01.08 Абсолют. изменение Темп роста, %
Комиссионные доходы тыс. руб. 52884 75676 22792 143,1
Количество эмитированных карт шт. 102899 123101 20202 119,6
Остатки средств на счетах БК тыс. руб. 1075827 1480675 409401 137,6
Торговый оборот по операциям с БК тыс. руб. 173768 327679 153911 188,6
Количество подключений к услуге «Мобильный банк» ед. 4368 16417 12049 378,8
Средний комиссионный доход, полученный с 1 пластиковой карточки:
2007 год = 52884000 / 102899 = 513,94 руб.
2008 год = 75676000 / 123101 = 614,75 руб.
Средний остаток на ПК:
2007 год = 1075827000 / 102899 = 10455,17 руб.
2008 год = 1480675000 / 123101 = 12028,13 руб.
Средние торговые обороты по 1 ПК:
2007 год = 173768000 / 102899 = 1688,72 руб.
2008 год = 327679000 / 123101 = 2661,87 руб.
На основании данных расчетов можно сделать вывод, что доходность и эффективность безналичных операций с пластиковыми картами за анализируемый период выросли.
Средний комиссионный доход вырос на 19,6%, средние остатки на счетах ПК выросли на 15%, средние торговые обороты, приходящиеся на одну пластиковую карточку увеличились на 57,6%.
Данные показатели были достигнуты благодаря опережающему росту суммы комиссионных доходов, остатков на счетах ПК и торговых безналичных оборотов с ПК над темпом роста числа пластиковых карт.
В качестве стратегии развития безналичного оборота, по средствам использования пластиковых карт коммерческого банка, и Сберегательного Банка в частности, можно предложить разработку и использование технологий потребительского кредитования с использованием банковских карт.
Проведенный в работе детальный анализ ситуации рынке безналичного оборота пластиковых карт позволяет представить следующие обобщающие положения и выводы:
1) Первая группа проблем связана с исследованием эволюции денежно-кредитных отношений и роли безналичного оборота пластиковых карт в этом процессе. Пластиковая карта появилась в результате длительной эволюции денежно-кредитных отношений, пройдя все стадии от простого товарного обмена, золотых монет, бумажных и кредитных денег на пути сокращения транзакционных издержек благодаря удешевлению процесса обмена, уменьшению затраченного на него времени и повышению безопасности проведения расчетов. В то же время использование пластиковых карт в настоящий момент предполагает не полное замещение наличных денег, а одновременное функционирование этих двух видов платежных инструментов. Появление кредитной карты связано с развитием информационных и коммуникационных технологий, которые сделали возможным автоматизированную обработку чеков и ведение расчетных счетов клиентов. Пластиковые карты представляют собой средство безналичных расчетов, замещающее наличные деньги и чеки, а также позволяющее владельцу получить в банке краткосрочную ссуду. В отечественной литературе часто совмещаются понятия «пластиковая карта» и «электронные деньги». Однако такое совмещение не является корректным , так как между этими понятиями существуют принципиальные отличия:
• электронные деньги существуют вне банковской системы;
• при проведении расчетов пластиковой картой происходит движение денежных средств в безналичной форме в одной из национальных валют, в то время как расчеты электронными деньгами оперируют собственной валютой электронной платежной системы;
• ЦБ РФ контролирует безналичные расчеты с использованием пластиковых карт и размер остатков на текущих счетах, которые используются для расчетов пластиковой картой, в денежном агрегате М2.
Пластиковая карта прошла несколько этапов развития от первых кредитных карт для оплаты в ресторанах и гостиницах в 60-е годы в США до популярных дебетовых и кредитных карт, принимающихся к оплате по всему миру, и становится на сегодняшний день все более привычным платежным инструментом для субъектов российской экономики.
Потребительский кредит это определенный вид общественных отношений, связанных с движением стоимости на условиях последующего возврата. В этих отношениях принимают участие кредитные организации, торговые организации и заемщики, государство напрямую не участвует в функционировании сектора потребительского кредитования. Косвенное участие государства в этом процессе выражается деятельностью ЦБ РФ посредством создания нормативных условий кредитования. При правильном функционировании системы потребительского кредитования этот вид кредитных отношений выгоден каждому из участников:
• кредитным организациям. Во-первых, ставки по кредитам физическим лицам выше ставок для юридических лиц, что обеспечивает высокую маржу этого вида банковской деятельности. Во-вторых, предоставление потребительского кредита населению способствует расширению клиентской базы организации, что может являться основой для выстраивания долгосрочных отношений с клиентом;
• торговым организациям. Повышение доступности товаров длительного потребления приводит к ускорению реализации товаров и увеличению средней стоимости покупок;
• заемщикам. Потребительский кредит удобен для заемщиков, так как позволяет производить оплату товаров и услуг в течение более продолжительного времени. Многие граждане предпочитают приобретать необходимые им товары в кредит, то есть за счет будущих доходов, вместо того, чтобы накапливать необходимую для покупки сумму, покупательная способность которой сокращается за счет инфляции.
Кроме вышеперечисленных преимуществ использования потребительского кредитования можно отметить общие положительные эффекты: Во-первых, достигается экономия на издержках благодаря развитию системы безналичных расчетов, увеличению скорости обращения денег и замене бумажных денег кредитными, что является одной из целей денежно-кредитной политики ЦБ РФ . Во-вторых, широкое распространение потребительского кредитования способствует снижению социальной напряженности в обществе за счет повышения доступности для населения товаров длительного потребления. Кроме этого, повышается финансовая грамотность населения и стремление заемщиков к получению стабильного дохода для выполнения своих обязательств.
Быстрое распространение банковских кредитных карт и рост их популярности среди широких групп населения убеждает, что эта форма расчетов выгодна основным категориям участников системы. Преимуществами кредитной карты по сравнению с потребительскими кредитами для заемщика является то, что:
• кредитная карта представляет собой индивидуальную возобновляемую кредитную линию с автоматизированным проведением расчетов, поэтому владелец карты может воспользоваться заемными средствами в любой момент в большинстве стран мира без предоставления дополнительных документов;
• программы выпуска пластиковых карт часто предполагают дополнительные услуги и преимущества, такие как: поощрение постоянных клиентов, страхование, выдача наличных денежных средств в чрезвычайной ситуации и т.д.
Можно выделить следующие основные преимущества безналичного оборота пластиковой карты по сравнению с наличными денежными средствами для физического лица:
1) владельцам пластиковой карты нет необходимости носить с собой крупные суммы денег, которые могут храниться на счете и приносить доход, в то время как каждодневные операции будут совершаться с использованием карты;
2) на основе предоставляемой банком ежемесячной выписки клиент может более точно контролировать и планировать свои расходы;
3) разделение карт по классам (электронные, классические, престижные) позволяют подчеркнуть социальный статус владельца и получить доступ к различным сервисам, предоставляемым банком либо платежной системой;
4) при совершении операции в иностранной валюте клиенту нет необходимости обращаться в банк для покупки валюты, конвертация из валюты операции в валюту текущего счета клиента производится банком, что особенно удобно клиентам, которые часто путешествуют;
5) более высокая степень безопасности: при утере пластиковая карта восстанавливается в течение нескольких дней, в отличие от утери наличных денежных средств.
В настоящее время остается актуальной проблема повышения безопасности операций с использованием безналичного оборота пластиковых карт, решить которую может применение таких технологий, как чиповые карты и карты с электронными дисплеями. Используя зарубежный опыт, российские банки имеют возможность избежать многих ошибок, избрать в своей деятельности наиболее передовую технологию и значительно увеличить темпы развития этого направления. Как показывает практика, основным препятствием внедрения наиболее современных технологий в западных странах является именно необходимость замены уже имеющегося оборудования для обслуживания карт старых типов, а в Российской Федерации эта инфраструктура еще не в полной мере создана.
Основная часть карт, эмитированных российскими банками, относится к международным платежным системам, но в то же время большая часть операций совершается на территории РФ (97%), что обуславливает необходимость развития национальной платежной системы на базе действующих в настоящий момент.
Создание национальной платежной системы в РФ позволит, с одной стороны, получить экономический эффект её участникам, а с другой стороны, в случае возникновения международных кризисных ситуаций ограничить влияние международных платежных систем на безопасность проведения безналичных расчетов с использованием пластиковых карт в Российской Федерации.
Распространение безналичного оборота пластиковых карт является стимулом развития российской банковской системы и дает новые возможности для увеличения объемов потребительского кредитования.
Это обусловлено:
- долгосрочным ростом реальных доходов населения (10-12% ежегодно);
- более высокой доходностью этой деятельности по сравнению с корпоративным кредитованием;
- ростом рынка потребительского кредитования, который еще не нельзя назвать насыщенным (отношение объема кредитов физическим лицам к ВВП на 2008 год не превышает 10%, а среднее количество карт на тысячу гражданин РФ составляет чуть более 700, что более чем в четыре раза меньше по сравнению с США (рис. 9).
Рис. 9. Динамика эмиссии банковских карт в РФ (2002 - 2008 гг)
2) Вторая группа проблем связана с исследованием финансовых рычагов и рисков кредитных организаций при кредитовании населения с использованием безналичного оборота пластиковых карт. Ключевыми факторами успешной деятельности розничного банка является контроль над рисками и управление кредитным портфелем. Методика работы с рисками должна базироваться на указаниях ЦБ РФ и методологии Базельского Соглашения. На практике однозначно квалифицировать риск представляется весьма затруднительным, так как к реализации риска, как правило, приводит не какое-либо обособленное действие или бездействие кого-либо, а стечение обстоятельств, в том числе реализация риска так называемых «белых пятен» – непредусмотренных или обойденных вниманием при разработке систем контроля над рисками ситуаций. Это еще раз подтверждает, что любой риск, в том числе связанный с портфелем кредитных карт, чаще всего имеет комбинированную природу.
Проведенный анализ показывает, что кредитный риск является основным банковским риском, оказывающим влияние на развитие потребительского кредитования на основе безналичного оборота пластиковых карт . Кредитный риск необходимо контролировать на всех этапах жизненного цикла договора: от предоставления кредита, в период возникновения задолженности, в период погашения задолженности и закрытия договора. В потребительском кредитовании портфель ссуд принято рассматривать как единое целое, но не как совокупность отдельных кредитов. Управление портфелем направлено на снижение волантильности прибыли до статистически предсказуемого уровня и максимизацию доходности . Следование всеми подразделениями кредитной организации ( отвечающими, в частности за продажи, маркетинг, клиентское обслуживание, принятие кредитных решений и работу с просроченной задолженностью) концепции формирования кредитного портфеля, соответствующего стратегическим целям, является неотъемлемой частью контроля над кредитным риском и основой согласованной работы подразделений.
Приход на российский рынок кредитных карт иностранных компаний, обладающих дешевыми источниками фондирования, и государственных банков, а также рост конкуренции между частными кредитными организациями вынуждает участников рынка снижать процентные ставки. Поэтому розничным банкам, чтобы не терять доходность, требуется снижать стоимость пассивов за счет их диверсификации и использования современных финансовых инструментов, таких как секьюритизация. Страхование потребительских кредитов является одним из инструментов, который может применять кредитная организация, для нейтрализации результирующей стороны кредитного риска.
Сравнительный анализ проблем и перспектив развития потребительского кредитования на основе безналичных расчетов с использованием пластиковых карт в России показал, что основными проблемами является контроль над риском перекредитования населения и безопасностью расчетов. Решение проблемы повышения безопасности расчетов было описано выше и заключалось в применении на практике передовых технологий расчетов и создании национальной платежной системы. Для решения проблемы возникновения перекредитования населения с 1 июня 2006 вступил в силу года Закон «О кредитных бюро». Основные преимущества для кредитных организаций от сотрудничества с кредитным бюро заключаются в следующем:
• более взвешенное принятие решения о предоставлении кредита. На основании кредитной истории возможно прогнозирование поведения клиента в части оплаты будущей задолженности, появляется возможность выявить кредитные обязательства клиента в других организациях
• возможность на раннем этапе прогнозировать нарушение заемщиком сроков погашения кредита. Практика показывает, что у клиентов имеются определенные приоритеты при погашении долгов (ипотечная ссуда, кредит на приобретение автомобиля, кредитная карта, потребительский кредит, заказанные по почте товары)
По данным ЦБ, к 2008 году кредитные истории получили широкое распространение, но лидеры кредитования физических лиц - Сбербанк и банк «Русский Стандарт» создали собственные бюро кредитных историй («Инфокредит» и бюро «Русский стандарт») и не предоставляют доступ к кредитным историям своих заемщиков другими кредитными организациями, что говорит о том, что проблема еще не в полной степени решена.
3) Третья группа проблем связана с поиском путей совершенствования деятельности розничных банков. Высокий уровень конкуренции среди банков в сфере потребительского кредитования характеризуется дефицитом потребителей. Кредитные организации вынуждены менять устоявшийся уклад работы с клиентами, развивать новые технологии, дающие им конкурентные преимущества, а также использовать новые методы продвижения банковских продуктов, например, персонифицированные продажи, что выражается в дифференцированном подходе к клиентам с использованием следующих методов продвижения:
• продажи кредитных карт клиентам банка. Клиентская база розничного банка является основой для выстраивания долгосрочных отношений с клиентом, осуществления комплексного банковского обслуживания;
• привлечение клиентов с использованием внешних баз данных;
• совместные программы с партнерами – ко-брэндинг (авиакомпании, мобильные операторы, крупные сети продаж ТНП и электроники);
• продажи банковских продуктов через альтернативные каналы продаж (прямые продажи через агентскую сеть, Интернет);
• использование маркетинговых акций – льготные период выплаты процентов, бесплатный выпуск карт.
Customer Relationship Management (CRM) - система управления взаимоотношениями с клиентом, то есть концепция управления взаимоотношениями с клиентом на основе его потребностей с целью выстраивания долгосрочных отношений с ним. Неотъемлемой частью такой стратегии является комплекс мер по привлечению, удержанию и повышению доходности клиентов.
Такой подход является противоположным по отношению к продукто-ориентированному подходу, применяемому банками в настоящий момент. Суть нового подхода заключается в управлении доходностью клиентов, а не банковских продуктов. В то же в |
обратная связь
