Сегодня компании стремятся по максимуму сократить дебиторскую задолженность. Однако полный отказ от продаж с отсрочкой может лишить компанию покупателей. Чтобы избежать роста безнадежной «дебиторки», но при этом не испортить отношения с надежными клиентами, можно воспользоваться упрощенной технологией скоринга, которая по своей надежности не уступает банковским решениям.
Как изменилась работа банков с потенциальными заемщиками с развитием кризиса? Суммы кредитов стали значительно меньше, стоимость заемных средств выросла в разы, банки стали требовать больше данных у компаний для оценки их кредитоспособности. Но никто не отказался от скоринговых систем .
Скоринг представляет собой математическую или статистическую модель, с помощью которой на основе кредитной истории «прошлых» клиентов можно определить, насколько велика вероятность, что конкретный потенциальный заемщик вернет кредит в срок.
Что может и чего не может кредитный скоринг
Кредитный скоринг не может Кредитный скоринг может
Предсказать потери по отдельно выданному кредиту Предсказать вероятность “плохого” исхода – невозврата кредита
Одобрить или отклонить заявку на предоставление кредита Сосредоточить внимание страховщика на промежуточных, пограничных случаях, автоматически определяя очень хороших и очень плохих претендентов на получение кредита, тем самым сокращая время рассмотрения заявок
Увеличить процент удовлетворенных заявок Увеличить доходность по кредитам малому бизнесу, сократив временные издержки на рассмотрение заявки, классификацию заемщиков по уровню риска, выделению потенциально привлекательных и отбраковыванию сомнительных клиентов
В компаниях реального сектора формализованная техника оценки будущих дебиторов – явление пока редкое. Чаще всего работают некие «понятийные» принципы, которые, кстати, не лишены здравого смысла. Иначе говоря, «система скоринга» сводится к нескольким принципам, к примеру таким:
• новым контрагентам, не имевшим ранее опыта работы с компанией, отсрочка платежа не предоставляется;
• покупатели, работающие с компанией на протяжении полугода на условиях предоплаты, имеют право перейти на оплату с отсрочкой платежа – 10 дней с момента поставки;
• в случае задержки платежа следующая поставка контрагенту осуществляется после внесения предоплаты в 50 процентов от суммы поставки. Повторное нарушение сроков платежа означает отказ в предоставлении товарного кредита и работу на условиях полной предоплаты в течение шести месяцев.
Как видим, правила предоставления отсрочки определены достаточно жестко, чтобы ими могли пользоваться менеджеры по продажам. Однако в данном случае при разработке требований к работе с контрагентами никто не учитывал:
• какие убытки принесет компании отказ в кредите потенциальному дебитору;
• каких денег будет стоить потеря покупателя, единожды нарушившего срок оплаты;
• что произойдет, если финансовое состояние вчерашнего надежного дебитора, который в очередной раз получил товар на внушительную сумму, сегодня окажется плачевным;
• не стоит ли потратиться на серьезный кредитный анализ, чтобы потом не совершать подвигов, пытаясь вернуть «дебиторку», по которой сроки погашения давно прошли.
Пренебрежение ко всем этим расчетам скорее всего приведет к возникновению просроченной дебиторской задолженности, а в худшем случае ни товар, отгруженный с отсрочкой платежа, ни деньги за него вообще вернуть не удастся. Между тем можно усовершенствовать скоринговую систему компании так, чтобы она по эффективности не уступала банковским.
Решение о предоставлении отсрочки платежа должно основываться на оценке кредитоспособности контрагента. Сама идея проста и понятна, сложности возникают с ее реализацией на практике.
Чтобы проанализировать финансовое состояние контрагента и сделать вывод о том, можно ли ему верить в долг, необходимы две вещи. Первое – обеспечить сбор данных о потенциальном дебиторе. Второе – создать эффективный инструмент оценки.
При этом должен соблюдаться еще один важный критерий – простота механизма оценки кредитоспособности. Для внедрения сложной комплексной многофакторной модели нужно время, средства, дополнительные сотрудники, а в идеале и информационная система. Сегодня многим компаниям подобное не по карману. Чтобы избежать серьезных трат и получить результат в кратчайшие сроки, можно использовать несложные двухфакторные модели оценки платежеспособности клиента.
Убедить заинтересованного в льготных условиях контрагента представить данные бухгалтерской (управленческой) отчетности и рассчитать два коэффициента не составит труда. Вопрос в том, какими должны быть значения этих коэффициентов, чтобы контрагентам можно было смело предоставлять отсрочку платежа. Чтобы решить эту задачу, придется поднять архивы и выяснить, кто из покупателей постоянно опаздывал с погашением «дебиторки», а кто нет. Далее для каждого контрагента рассчитать текущую ликвидность и рентабельность собственного капитала.
Коэффициент текущей (общей) ликвидности определяется как отношение фактической стоимости находящихся в наличии оборотных активов (средств), в том числе запасов, готовой продукции, денежных средств, дебиторских задолженностей, незавершенного производства и т.д. к краткосрочным пассивам (обязательствам). Он позволяет установить, в какой кратности текущие активы покрывают краткосрочные обязательства. Логика исчисления данного показателя заключается в том, что предприятие погашает текущие (краткосрочные) обязательства за счёт текущих активов.
Ктл=(А1+А2+А3)/(П1+П2) Ктл = (ОА + РБП) / (ТО + ДБП) где: Ктл — коэффициент текущей ликвидности; ОА — оборотные активы; РБП — расходы будущих периодов; ТО — текущие обязательства; ДБП — доходы будущих периодов. Этот коэффициент используется для определения платежеспособности предприятия. Минимально допустимое значение этого коэффициента должно быть больше единицы. Оптимальное - 2,0-2,5.
Рентабельность собственного капитала (англ. return on equity, ROE) — относительный показатель эффективности деятельности, частное от деления чистой прибыли, полученной за период, на собственный капитал организации.
ROE = (ЧП / СК)*100 , где
ЧП – чистая прибыль СК – средняя сумма собственного капитала за период Цель анализа рентабельности - оценить способность предприятия приносить доход на вложенный в предприятие капитал. От уровня рентабельности зависит инвестиционная привлекательность организации, величина дивидендных выплат.
Один из методов оценки финансового состояния (кредитоспособности) контрагента, применяемый как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. При этом рассчитываются стандартные финансовые коэффициенты (ликвидности, платежеспособности, рентабельности, оборачиваемости и др.), отслеживается динамика основных показателей. Если компания прозрачна, то можно запросить у нее баланс, справку об оборотах, расшифровку отдельных статей баланса и на основании этих данных достаточно быстро оценить ее платежеспособность. К сожалению, большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.
При оценке платежеспособности можно использовать также отраслевые базы данных, содержащие информацию о компаниях-неплательщиках, или заказать оценку контрагента специализированному агентству. Отчеты специализированных агентств содержат информацию о кредитном рейтинге компании, рекомендуемом кредитном лимите, финансовой устойчивости, оптовых партнерах и т. д.
Таблица 1
Шкала оценки показателей надежности клиента
Показатели Баллы
1 2 3 4
Срок работы с клиентом, лет <1 1-2 2-4 >4
Объем продаж клиенту в общем объеме продаж, % До 10 10-15 15-20 >20
Объем просроченной задолженности на конец периода, % от объема отгрузки 50-100 20-50 5-20 0-5
Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов. Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. д. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски предприятия. Существуют также компании, специализирующиеся на экспертной оценке финансового состояния. Однако обращаться к ним имеет смысл только в том случае, если они берут на себя часть рисков своего клиента.
Как показывает практика, многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.
Учитывая, что все перечисленные методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. При этом необходимо периодически проводить переоценку платежеспособности контрагентов. Альтернативой тщательному анализу платежеспособности клиента может стать предоставление обеспечения (банковской гарантии, высоконадежных векселей, поручительства компаний с хорошей деловой репутацией).
К сожалению, не бывает только хороших или только плохих покупателей. Многие из них постоянно задерживают платежи, и нередко это вовсе не означает, что им нужно отказать в предоставлении отсрочки платежа раз и навсегда. Более того, в условиях кризиса финансовый мир кардинально меняется, вчерашний надежный покупатель становится банкротом, а тот, кто постоянно задерживал платежи, начинает исправно платить. Многие решения финансовым директорам придется принимать, полагаясь на интуицию и свой личный опыт или опыт коллег. Тем не менее есть несколько принципов, которым стоит следовать финансистам, на практике реализующим кредитную политику компании.
Прибыль по максимуму. Цель создаваемой кредитной политики и скоринговой системы не в том, чтобы отсеять абсолютно всех сомнительных дебиторов. Главная задача – обеспечить максимальную прибыль при минимуме потерь. Как бы тривиально не звучало подобное утверждение, об этом нередко забывают. Применительно к кредитной политике компании это означает, что компания, у которой высока норма дополнительной прибыли от продажи продукции с отсрочкой платежа, должна стремиться к более либеральным требованиям к потенциальным дебиторам. И наоборот, если разница между ценой продукции, оплаченной по факту поставки, и ценой на те же товары в рассрочку незначительна, стоит предельно ужесточить вашу скоринговую систему.
Разным контрагентам – разное внимание. Не имеет смысла тратить силы и время на небольших покупателей или контрагентов, с которыми вы работаете многие годы. Решения о предоставлении им отсрочки платежа можно делегировать рядовым исполнителям, дав им четкий и прозрачный инструментарий. Концентрировать усилия стоит на новых крупных заказчиках и тех компаниях, из которых приходилось с боями выбивать причитающиеся вашей компании деньги.
На шаг вперед. Оценивая кредитоспособность нового покупателя, поинтересуйтесь его дальнейшими планами. Будет ли он и впредь покупать вашу продукцию, при каких условиях, в каких объемах. Вполне вероятно, что сомнительный новый контрагент может стать одним из ваших основных покупателей в самой ближайшей перспективе.
Мониторинг состояния дебиторов. Финансовое положение компаний сегодня стремительно меняется. Будет совершенно нелишним постоянный мониторинг финансового состояния крупных дебиторов, получивших отсрочку платежа на длительный срок. Кстати, для этого можно предусмотреть в контракте на поставку продукции в рассрочку обязанность покупателя регулярно представлять отчеты, содержащие необходимые сведения.
Предусмотреть самый неблагоприятный вариант развития событий. Не стоит пренебрегать инструментами, которые давно и успешно используют банки. Речь идет о всевозможных залогах, банковских гарантиях и т. д. Например, поручительство генерального директора ничего не стоит контрагенту, вместе с тем шансы на возврат денег за продукцию, поставленную с отсрочкой, у вашей компании будут значительно выше. |
обратная связь
