Стратегия развития разрабатывается непосредственно директором ТД «Союзпостав». Прежде чем приступить к подготовке собственной стратегии, необходимо изучить:
- стратегию развития организации;
- макроэкономическую ситуацию в мире и в стране;
- экономическую и социальную ситуацию на территории расположения;
- возможности, ресурсы и конкурентные преимущества.
Для обеспечения стабильности положения директору и его команде ТД «Союзпостав» необходимо разработать и утвердить документ, который будет согласоваться с их представлениями о своих рыночных возможностях.
С целью поддержания конкурентоспособности ТД «Союзпостав» разработана стратегия развития компании, которая предусматривает осуществление комплекса мероприятий:
В области маркетинга:
Сбыт товаров.
В области управления кампанией:
Снижение себестоимости.
Система управления товарами ТД «Союзпостав» должна быть построена таким образом, чтобы разные товары либо удовлетворяли различные потребности, либо были ориентированы на различные сегменты рынка.
Организация маркетингового управления конкурентоспособностью ТД «Союзпостав» может иметь различные формы, но в любом случае она должна способствовать росту конкурентоспособности и эффективности инновационной деятельность предприятия. Следовательно, можно сделать вывод, что для обеспечения конкурентоспособности предприятия ТД «Союзпостав» необходимо иметь ассортимент товаров для продажи в целевых сегментах отличающихся по качественным и ценовым характеристикам и обладающих высокой конкурентоспособностью. С другой стороны само предприятие должно стремиться к повышению потенциала конкурентоспособности, так как успешная деятельность предприятия не гарантирует успеха в перспективе. Это в свою очередь требует использования маркетингового подхода к оценке конкурентоспособности, который базируется на оценке конкурентоспособности маркетинговой деятельности предприятия относительно предприятий – конкурентов, проводимой группой экспертов.
Основными факторами, подлежащими оценке при исчислении конкурентоспособности маркетинговой деятельности ТД «Союзпостав» являются: маркетинговые исследования, управление закупками товаров, управление товаропродвижением. Такой подход позволяет оценить эффективность выполнения маркетинговых функций по сравнению с конкурентами, и на этой основе разработать комплекс мероприятий по обеспечению и повышению конкурентоспособности и товаров и предприятия в целом.
При формировании маркетинговой стратегии при такой ситуации, можно предложить незначительное снижение цен и тем самым проявится эластичность спроса от цены. Даже небольшое снижение цены, увеличит рост спроса, а тем самым и рост объема продаж, рост прибыли, снижение себестоимости. Именно эти факторы в наибольшей степени обуславливают повышение экономичности производства в целом.
Особое внимание при работе с оптовыми покупателями необходимо обратить на расширение зоны доставки (для скорейшего выхода на рынок иметь возможность доставлять продукцию в любой район города) и грамотное формирование пакета оптовых цен. Для вытеснения с рынка мелких частных производств на первом этапе наиболее эффективна демпинговая политика с последующим постепенным выравниванием уровня цен в соответствии с качеством продукции.
Одним из барьеров выхода на новый рынок является приверженность к определенной марки товара, и по исследуемым данным потребители предпочитают продукцию местных производителей. Их выбор обусловлен, знанием этих торговых марок, как марок обеспечивающих постоянство качества и удовлетворяющих их запросы на протяжении длительного периода времени. Предприятию в данных условиях при выходе на рынок необходимо разработать комплекс мероприятий, отражающих, как рекламу, так и другие элементы системы продвижения товара на новый рынок. Все это способствует созданию имиджа предприятия и покажет высокое качество продукции ТД «Союзпостав».
Реклама:
Задачи, которые могут быть наиболее успешно решены на данном этапе:
1) экспансия товаров, поиск новых клиентов и рынков сбыта
2) поиск существующих и создание новых клиентских потоков
3) присоединение к имеющимся потокам
4) создание ситуации выбора клиентами одного из ряда предлагаемых товаров
5) присоединение к товарам комплекса скидок, конкурсов и т.п.
6) начало процесса отстройки от конкурентов
Ожидаемая эффективность рекламы: грамотно сделанная реклама себя окупает. В этот период начинается формирование имиджа фирмы, что стратегически более важно, чем немедленная финансовая отдача.
Наиболее эффективны рекламные мероприятия на местах продаж, размещение POS материалов, пропоушн-акции в торговых залах (таблица 3.1).
Таблица 3.1..
Методы продвижения
N Методики используемые ТД «Союзпостав» Потребители Посредники
Методы стимулирования
1 Бесплатное распространение образцов новой продукции (сэмплинг) +
2 Гарантия возврата нереализованной продукции +
3 Гарантия возврата некачественной продукции +
4 Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность +
5 Продажа продукции под реализацию +
6 Презентации новых видов продукции (дегустации) + +
7 Снижение цены продукции на короткий период (акционные скидки) + +
8 Проведение конкурсов, лотерей + +
Методы продвижения продукции
1 ATL реклама с использованием с использованием массовых каналов распространения рекламы (наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ) +
2 Реклама в местах продаж (размещение POS материалов, дегустации) +
В дальнейшем предприятию необходимо расширить ассортимент продукции, так как по сравнению с конкурентами, ассортимент ТД «СоюзпоставК, достаточно узкий. Но, имея устойчивое финансовое положение, предприятие может себе это позволить.
Для успешного развития каждого товара и максимизации стоимости компании необходимо постоянно помнить, что каждый продукт компании конкурирует за деньги потребителя не только с прямыми или косвенными конкурентами, т.е. с продуктами, удовлетворяющими аналогичные или более общие потребности, но и со всеми другими продуктами, на которые в принципе могут быть потрачены деньги потребителя.
В основе роста конкурентоспособности предприятия ТД «Союзпостав» лежит качество и конкурентоспособность товаров, а также качество реализации торговых функций, касающихся обслуживания потребителей. На основе проведенных исследований можно сделать вывод о том, что конкурентоспособность предприятия ТД «Союзпостав» зависит от конкурентоспособности товара, маркетингового управления и уровня организационной культуры предприятия:
Кпр = f (Кт, Км.у., Уо.к)
где: К – конкурентоспособность предприятия;
Кт – конкурентоспособность товара;
Км.у. – конкурентоспособность маркетингового управления;
Уо.к. – уровень организационной культуры.
Механизм управления маркетинговой стратегией развития конкурентных преимуществ ТД «Союзпостав» определяется не столько регламентацией организационных процессов управления, сколько созданием условий для наиболее полного сочетания формальных и неформальных отношений в процессе многоступенчатого взаимодействия. Основными задачами формирования организационного механизма управления конкурентной маркетинговой стратегией ТД «Союзпостав» являются:
- повышение уровня организационной культуры торгового предприятия;
- создание условий для реализации поставленных целей и задач;
- разграничение функций подразделений занимающихся формированием, реализацией, управлением стратегией развития предприятия.
Для разработки критериальной системы оценок, включаемой в механизм управления ассортиментной политики ТД «Союзпостав» был проведен ряд мероприятий по опросу лиц, принимающих решения, и исследованию специфических предпочтений групп влияния во внешней среде. В результате была сформирована система критериев, в которой условно можно выделить три группы: для оценки долгосрочных и краткосрочных решений (табл. 3.2), а также для оценки эффективности различных стадий процесса реализации товара (табл. 3.3).
Таблица 3.3.
Критерии оптимизации ассортимента ТД «Союзпостав» при принятии краткосрочных и долгосрочных решений
№
п/п Критерии оценки долгосрочных
ассортиментных
решений Критерии оценки краткосрочных
ассортиментных решений
1 Чистый дисконтированный доход Накопленная прибыль
2 Период окупаемости Запас финансовой прочности по цене
3 Период достижения заданной величины операционной прибыли Запас финансовой прочности
по объему продаж
4 Модифицированная внутренняя доходность Потребность в дополнительном
Финансировании
5 Рентабельность оборотного капитала Мобильность при закупках и
продажах
6 Удовлетворенность покупателей Удовлетворенность покупателей
7 Удовлетворенность поставщиков Удовлетворенность поставщиков
8 Перспективность работы с товаром Перспективность работы с товаром
9 Надежность каналов закупки Надежность каналов закупки
10 Надежность каналов дистрибуции Надежность каналов дистрибуции
При формировании указанного множества критериев эффективности ассортиментной политики ТД «Союзпостав», для ряда решаемых в разделе задач, было проведено его упорядочение по уровню значимости различных групп показателей.
В результате, были выделены три группы критериев для оценки краткосрочных ассортиментных решений ТД «Союзпостав». Первая группа доминирующих критериев включает: «накопленную прибыль», «запас финансовой прочности по цене», «запас финансовой прочности по объему продаж», «потребность в дополнительном финансировании», «мобильность при закупках и продажах». Во вторую группу вошли критерии удовлетворенности поставщиков и покупателей. Третья группа полностью доминируемых критериев включает: «перспективность работы с товаром», «надежность каналов закупки», «надежность каналов дистрибуции».
Таблица 3.4.
Критерии, используемые для оценки эффективности различных стадий процесса реализации товара ТД «Союзпостав»
№
п/п Критерии оценки стадий
процесса реализации товара Размер
- ность Стадии
1 2 3 4 5 6 7 8
1 К1-степень воздействия на накопленную прибыль % 1 1 1 1 1 1 1 1
2 К2 - потребность в дополнительном финансировании тыс. руб. 1 0 0 0 0 0 1 1
3 К3 - степень воздействия на запас финансовой прочности по цене % 1 1 1 0 0 0 0 0
4 К4 - степень воздействия на запас финансовой
прочности по объему продаж % 1 1 0 0 0 0 0 0
5 К5 -надежность поставщика по обеспечению требуемой ритмичности закупок ранг 1 0 0 0 0 0 0 0
6 К6 - надежность поставщика по обеспечению требуемого ассортимента товара
ранг 1 0 0 0 0 0 0 0
7 К7 - уровень соответствия требованиям поставщика ранг 0 1 0 0 0 1 1 1
8 К8 - степень воздействия на мобильность компании при закупках и продажах ранг 0 1 1 1 1 1 0 0
9 К9 - вероятность повреждения и утраты товаров
(надежность канала доставки) ранг 0 1 1 1 1 0 0 0
10 К10 - степень воздействия на имидж ранг 0 0 1 0 0 1 0 0
11 К11 - удаленность от офиса продаж ранг 0 0 0 1 0 0 0 0
12 К12 - уровень соответствия требованиям покупателя ранг 0 0 0 0 1 1 0 1
13 К13 - перспективность работы с товаром ранг 0 0 0 0 0 0 1 1
Примечания:
1.По вертикали, в правой части таблицы, «1» означает использование того или иного критерия при оценке эффективности конкретной стадии процесса реализации, «0» - в противном случае.
2. Дефиниции стадий представлены в табл. 3.
При разработке долгосрочных ассортиментных решений группа доминирующих критериев включает в себя «чистый дисконтированный доход», «период окупаемости», «период достижения заданной величины накопленной прибыли», «модифицированную внутреннюю доходность», «рентабельность оборотных средств по валовому доходу». Группы доминируемых критериев в правой колонке табл. остались прежними.
Для ТД «Союзпостав» приводится решение ряда задач по разработке эффективных процессов реализации и ассортиментных наборов товаров.
Перед решением задачи выбора эффективного варианта процесса реализации, при помощи экспертов, на базе табл. 3 была составлена матрица ранжирования альтернатив стадий. Анализ перечня альтернатив стадий ТД «Союзпостав» показал, что некоторые из них по ряду объективных конъюнктурных и организационных причин не могут быть реализованы сегодня в условиях финансового кризиса. Это, прежде всего, на первой стадии альтернативы 1.1 и 1.5, на второй – 2.3 и 2.4 , на третьей – 3.1 и 3.2, на четвертой – 4.1 и т.д. На основе этой информации (за счет нереализуемых в текущей ситуации вариантов стадий) было произведено «усечение» исходной матрицы. В результате, допустимое множество альтернатив сократилось до 576.
Увеличить прибыль предприятия ТД «Союзпостав», а соответственно и рентабельность возможно, предприняв ряд определенных мер. В общем смысле существует два пути повышения рентабельности: повышение стоимости либо расширение рынков сбыта, а также поиск путей экономического снижения затрат. |
обратная связь
