Для решения задач предприятия по реализации продукции и увеличению выручки целесообразно использовать различные маркетинговые инструменты. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта). Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Мероприятия по стимулированию сбыта целесообразно осуществлять по товарам, для которых характерна наибольшая рентабельность продукции.
Разработка программы стимулирования сбыта связана с последовательным решением таких задач, как:
1) установление целей стимулирования сбыта;
2) выбор инструментов стимулирования сбыта;
3) выявление круга участников;
4) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
5) выбор средств распространения информации о программе стимулирования сбыта;
6) определение продолжительности сбыта;
7) выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
8) разработка бюджета стимулирования сбыта.
Для повышения эффективности сбытовой политики, рассматриваемому предприятию целесообразно разработать систему реализации продукции в кредит. В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.
Таблица 3.9.
Определение целесообразности использования скидок
№ п/п. Показатели Условия оплаты
Предоставление скидки Без скидки
предоплата,
скидка 10 % отсрочка 30 дней
1 Индекс цен (при инфляции 1 % в месяц) 1.010
2 Коэффициент падения покупательской способности денег 0.990
3 Потери от инфляции с каждой 1000 рублей, руб. 9.90
4 Потери от предоставления скидки с каждой 1000 рублей, руб. 100
5 Результат от скидки и потери от инфляции c 1000 руб., руб. 100 9.90
6 Оплата процентов банковского кредита (23 % годовых) 19.17
7 Доход от альтернативных вложений (при рентабельности 8 % в месяц) с учетом инфляции 71.29
8 Результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгоды от альтернативных вложений, с каждой 1000 руб., руб. 28.71 29.07
Предположим, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности, которая возникает в результате реализации продукции в кредит, за счет краткосрочных кредитов банков. Ставка процента по банковскому кредиту составляет 23% годовых в рублях. Ежемесячная инфляция – 1%. На основе этих данных определяем целесообразность использования скидок. Целесообразность использования скидок рассмотрена в таблице 3.10. Таким образом, предприятие при скидке с учетом альтернативного вложения и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней. Одновременно предоставление скидки стимулирует клиентов к покупке продукции предприятия.
Прогнозировать выручку от продаж необходимо для:
1) определения прибыли;
2) составления оперативных финансовых планов;
3) оценки стоимости предприятия (при доходном методе) и др.
Прогнозирование выручки от реализации подчинено главной цели – управлении прибылью и обеспечивается системой мероприятий по расчету отдельных видов доходов. Главными исходными предпосылками для прогнозирования выручки являются:
- разработанная производственная программа, которая определяет объем и состав производимой продукции;
- целевая сумма прибыли от продаж – операционной прибыли (EBIT);
- разработанная ценовая политика;
- снабженческо-сбытовая политика.
Общая формула для расчета прогнозной величины выручки от реализации (ВР) следующая:
ВР = О1 + Т – О2,
где О1 и О2 - остатки готовых изделий на складе и в отгрузке на начало и конец расчетного периода по себестоимости, Т- товарный выпуск продукции по плану предприятия в расчетном периоде по рыночным ценам.
Расчет выручки от реализации продукции прямым методом определим в таблице 3.10, исходя из роста прогнозируемого объема выпуска всей продукции на 30 % и уменьшения нерентабельной продукции на 10 %.
Таблица 3.10.
Расчет выручки от реализации продукции методом прямого счета по группе изделий
№ Изделия Остатки нереализованной продукции в 2008 г, шт Прогноз выпуска продукции, шт Остатки нереализованной продукции в прогнозном периоде, шт Прогнозируемый объем продаж (гр. 2+гр. 3- гр.4) Отпускная цена (без НДС), тыс. руб. Выручка от реализации (гр. 5хгр.6), тыс. руб.
1 Одежда для мужчин 647 647 647 647 15,764 10199,31
2 Одежда для женщин 583 525 583 524,7 19,068 10004,98
3 Одежда для подростков 303 273 303 272,7 39,732 10834,92
4 Спортивный инвентарь 453 408 453 407,7 42,924 17500,11
5 Спортивные сумки 457 457 457 457 20,3 9277,10
6 Обувь для мужчин 178 178 178 178 46,984 8363,15
7 Обувь для женщин 362 471 362 470,6 23,044 10844,51
8 Обувь для подростков 459 597 459 596,7 12,124 7234,39
9 Аксессуары 52 52 52 52 70,952 3689,50
10 Прочие 345 449 345 448,5 13,487 6048,92
11 Итого 3839,00 4054,90 3839,00 4054,90 304,38 93996,89
Из предыдущей таблицы, предполагаем, что остатки неизменны, а выпуск продукции увеличился и составил 4054,9 штук. Следовательно, за счет применения системы скидок выручка предприятия увеличится на 1 307,89 тыс. руб. (93996,89-92689).
Анализ приведенных данных в балансе произведенной готовой продукции позволяет сделать вывод о том, что прогнозируемая выручка по группе изделий – спортивный инвентарь может быть передана с помощью факторинга. Это комплекс финансовых услуг, оказываемых факторинговыми компаниями оптовым поставщикам товаров и услуг, имеющий бессрочный характер и стратегический интерес как для последних, так и для финансирующей стороны.
В условиях финансового кризиса следует особенно обратить внимание, что определенное влияние на изменение выручки от реализации товаров (услуг) оказывает система кредитования, как населения, так и хозяйствующих субъектов. При этом кредитование предприятий (как банковское, так и товарное, коммерческое) на приемлемых условиях обеспечивает их оборотными средствами, позволяющими увеличивать объемы закупа у поставщиков, расширять ассортимент, повышать его устойчивость.
Развитие потребительского кредитования значительно увеличивает выручку предприятий потребительского рынка, а происходящее в 2008 году снижение кредитования коммерческими банками в условиях финансового кризиса наоборот к резкому снижению.
Отрицательное влияние на рост выручки хозяйствующих субъектов оказывают существующие административные барьеры, так как они препятствуют увеличению количества предприятий, в некоторых случаях - добросовестной конкуренции; стабильную работу предприятий могут нарушать и инспекционные проверки.
Мировой финансовый кризис 2008 г. еще более обостряет проблему своевременного принятия антикризисных мер. В силу этого актуальными проблемами являются исследование организационно-экономических механизмов стабилизации и устойчивого развития предприятий, системный анализ причин макроэкономических кризисов и их влияния на субъекты микросистемы, особенностей антикризисной политики государства и механизмов финансового оздоровления предприятий.
Таким образом, из вышесказанного следует, что динамика изменения выручки зависит от изменения других показателей, характеризующих состояние и развитие потребительского рынка, а также от институциональной среды, регулирующей данный рынок, инфраструктуры, обеспечивающей и регулирующей его деятельность.
|
обратная связь
